年金、自願醫保加上大灣區市場，吸引不少人有意加入保險行業發掘商機。保險業頂尖領袖提醒有意入行的朋友，要選對的起步點，關鍵在於物色能夠連繫人心及具備系統性管理支援的團隊。

全民投入 激活拚搏氛圍
富通保險行政區域總監陳潔恩博士 ( Kit ) 領軍的團隊，於近三年屢創佳續，不論是招募新人及銷售成績均傲視同行。「我們團隊人數由三年前的百多人，擴充到現在逾四百人，去年銷售業績更有爆發性的增長，這成就確實叫人鼓舞。 」

團隊在過去三年能夠飛躍發展，Kit認為得力於兩大因素。首先是透過ARA ( Agent Refer Agent ) 增員方式招募人手。所謂ARA是指推動團隊全民招募及鼓勵同事積極投入的增員方式，簡單而言，是所有團隊成員都全民投入介紹新人入行，充分發揮人心互相連繫的力量。

聽起來似乎很簡單，但要做到每一名成員都積極投入就是一門學問。Kit表示推動同事吸納人才的核心動力是她制定的願景。「我的願景很清晰，便是建立一隊全港人均生產力第一的保險顧問團隊。 」

Kit指出此願景源於她深信「要眾樂而非獨樂」，「我期望每一名團隊成員，都可以在這一行取得卓越銷售成績並提升生活質素。基於此信念，我訂下此願景，消除保險銷售團隊只依賴精英成員帶動銷售成績的方法，推動每一名成員都發揮潛能，從而提升整個團隊的人均銷售額及收入。 」

要提升人均生產力，就有賴第二項因素支持，便是系統性管理。Kit明白到前線銷售同事很需要充分的支援，因此她一直銳意引入系統性管理模式。「我把自己的團隊當作一間中小企去管理，並分六個部門為同事提供全方位的支援。新入行的同事在完善支援下可以達到更佳銷售效果，便更有信心介紹朋友入行，從而提升ARA增員的效果。這便是系統性管理及全民招募的互補雙贏效應，並令我領導的團隊可以在過去三年急速發展。 」

企業＋市場＝強勢後盾
有好的團隊，要開創佳績，亦要有實力雄厚的公司及龐大市場作後盾。Kit表示富通保險近年積極提升市場競爭力，為前線代理人帶來強大支援。「我會以實力大躍進來形容公司近年的發展，不論是企業形象、產品競爭力或代理人待遇均看到大有提升，讓新人可以更安心在富通開展個人   事業。 」

至於另一後盾內地市場，Kit表示香港保險業發展相當成熟，業務亦由保險伸延至理財策劃、家族信託、財富傳承等不同領域，正好切合內地客戶的需求，配合大灣區發展，為保險業人才帶來源源不絕的商機。「保險生態圈的理財、醫療健康、人身保險等人生重要規劃都涉及人的服務，『人』是不可或缺的元素，因此我認為出色的人才，是創新科技難以取代的。 」

相信．就會看得見
「只要相信，就會看得見」是Kit的成功理念，她表示其團隊分區經理劉偉業 ( Lawrence ) 的成功故事，正好說明憑信念就可以改變人生。「Lawrence入行前在某大機構擔任市場部總監，後來他感覺這份工作佔據自己太多時間，令他醒覺要擺脫『時間窮人』的人生。 」

Kit指出Lawrence原本打算創業，後來他了解到也可以透過保險業開創個人事業。他的上線經理向他分析保險都是以自己能力達成生意，加上在時間安排上可以較靈活自主，正切合他策動事業轉型的目的。

入行後，Lawrence雖然做出一定成績，但收入與他之前工作尚有一段距離，這時候Kit再次幫助他打破缺口。「我建議Lawrence跟上我的步伐，引入ARA及系統式管理，結果他成功壯大自己團隊規模及銷售成績，現時擁有二十多名精英成員團隊，更晉身成為MDRT百萬圓桌會會員，證明只要相信，就可以看到好成果。 」

對有意入行的人士，Kit建議除掌握兩文三語及考取工作所需的專業資歷，亦需要保持一顆「學習心」。「我們既要留意環球政經形勢，更要了解最新的健康資訊，這些都對我們在理財規劃及了解客戶在醫療上的需要有很大幫助。擁有一顆學習心，就可以與時並進，掌握最新的資訊。 」

富通保險行政區域總監陳潔恩博士表示，推動同事吸納人才的核心動力是她制定的願景 —— 就是建立一隊全港人均生產力第一的保險顧問團隊。

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文：Peter Cheung           
圖：受訪者提供